Скидка 20% может забрать половину прибыли
Скидка для клиента считается от цены, а потеря бизнеса — от прибыли. Поэтому эффект на прибыль почти всегда сильнее, чем кажется.
Предприниматель видит скидку 20% на ценнике и логично думает: «Я уступлю покупателю немного, потеряю около двадцати процентов, зато продам быстрее». Но чистая прибыль бизнеса рассчитывается совершенно иначе.
Скидка всегда вычитается из розничной цены, а себестоимость товара остаётся неизменной. Поэтому каждый процент скидки бьёт исключительно по вашей марже.
Поставщик не делает вам скидку только потому, что вы решили запустить акцию. Затраты на товар (6 000 ₸) зафиксированы. Когда вы отдаёте вещь за 8 000 ₸, все 2 000 ₸ скидки вычитаются исключительно из вашего заработка.
Вместо заработанных 4 000 ₸ у вас остаётся всего 2 000 ₸. Доля прибыли в чеке сократилась вдвое.
Сколько теперь нужно продать, чтобы не обеднеть
Чтобы заработать те же 40 000 ₸ прибыли, без скидки вам требовалось продать 10 единиц товара.
При скидке 20% вам нужно продать уже 20 единиц! Это означает вдвое больше консультаций, коробок, доставок, износа склада и работы продавцов — только ради того, чтобы выйти в прежний плюс.
Скидки допустимы только в трёх случаях: распродажа неликвида для высвобождения замороженных денег, продажа партий с высокой скоростью оборота или входной лид-магнит с гарантированной допродажей.
Если вы даёте скидку постоянным клиентам только по привычке, вы приучаете их не ценить ваш продукт и медленно обескровливаете бизнес.
Скидка приучает клиентов ждать распродажи и покупать только дешевле. Если хотите стимулировать спрос, давайте ценность: начисляйте баллы на следующую покупку или дарите комплимент к заказу. Себестоимость подарка всегда ниже прямой потери маржи.
Скидка для клиента считается от цены, а потеря бизнеса — от прибыли. Поэтому эффект на прибыль почти всегда сильнее, чем кажется.
Пример
Цена — 10 000 ₸, себестоимость — 6 000 ₸, прибыль — 4 000 ₸. После скидки 20% цена становится 8 000 ₸, а прибыль — 2 000 ₸. Клиент получил 20%, бизнес потерял 50% прибыли.
Ключевой вопрос
Не «какую скидку дать?», а «сколько прибыли останется и насколько должны вырасти продажи, чтобы компенсировать скидку?»
Когда скидка оправдана
Распилить залежалый товар. Привлечь нового клиента с понятным LTV. Увеличить средний чек через порог акции. Освободить склад и вернуть замороженные деньги.
Что использовать вместо
Бонус на следующую покупку. Подарок с низкой себестоимостью и высокой воспринимаемой ценностью. Бесплатную доставку. Комплект товаров.