Почему нет денег: как найти причину, а не гадать
«Денег нет» — это симптом, не диагноз. Сначала отличите: продаж мало, прибыли нет или деньги просто не дошли до счёта.
Предприниматель обычно говорит одно и то же: «денег нет». За этой фразой прячутся разные бизнесы. В одном мало продаж. В другом продажи есть, а после закупа, скидок и комиссий почти ничего не остаётся. В третьем прибыль на бумаге есть, а на счёте пусто, потому что клиент заплатит позже, а поставщику нужно сегодня.
Не лечите симптом рекламой и кредитом. Сначала назовите ветку: мало продаж / нет прибыли / нет денег на счёте. Потом возьмите одну цифру и один следующий материал. Эта страница — проводник, не одна причина на всех.
Почему это происходит
Выручка, прибыль и деньги на счёте — три разные вещи. Выручка показывает, на сколько продали. Прибыль — что осталось после расходов периода. Деньги на счёте — что уже пришло и ещё не ушло. Пока эти три числа не лежат рядом, любой совет будет случайным.
Пример: один оборот, три разных правды
Что проверить первым: одна развилка
- Запишите выручку за последние 4 недели.
- Запишите все расходы за те же 4 недели: закуп, комиссии, реклама, ФОТ, аренда, выводы владельца.
- Запишите остаток денег в кассе и на счетах сегодня.
- Запишите, сколько вам должны клиенты и сколько вы должны поставщикам в ближайшие 14 дней.
- Сравните: продаж мало — одна ветка. Продажи есть, остатка почти нет — другая. Прибыль есть, платить нечем — третья.
Если есть хотя бы выручка, повторные, основные расходы, маркетинг и комиссии — начните с быстрого разбора. Он не заменяет все ветки ниже, но за минуту показывает остаток. Полный разбор по каналам имеет смысл, когда уже понятно, что продажи есть.
Ветка 1. Продаж мало
Симптом: тишина на кассе, мало заявок, «неделя как мёртвая». Это ещё не кассовый разрыв и не «плохая маржа» — сначала нечего считать.
| Что проверить | Какая цифра | Куда дальше |
|---|---|---|
| Есть ли спрос и трафик | Обращения за неделю | Упали продажи: что смотреть до рекламы |
| Доходят ли обращения до оплаты | Конверсия этапов | Воронка продаж |
| Не слабый ли оффер и цена | Отказы «дорого / не то» | Как ставить цену |
| Не рано ли крутить рекламу | Сначала воронка, потом бюджет | Реклама или продажи |
Ветка 2. Продажи есть, прибыли нет
Симптом: оборот «нормальный», а после закупа и расходов остаётся почти ноль. Типичные причины из уже разобранных материалов: грубый расчёт «цена минус закуп», скидки, комиссии площадок, доставка «в подарок».
| Что проверить | Какая цифра | Куда дальше |
|---|---|---|
| Прибыль единицы, не только чек | Цена − закуп − комиссия − доставка − упаковка − реклама на продажу | Реальная прибыль товара; юнит-экономика |
| Скидки | Прибыль до и после акции в ₸ | Скидка и прибыль; урок про маржу |
| Комиссии каналов | Доля агрегатора и комиссия в ₸ | Прибыль на маркетплейсе; свой канал |
| Себестоимость устарела | Актуальный закуп vs цена | Себестоимость в реальном времени |
Ветка 3. Прибыль есть, денег на счёте нет
Симптом: в тетради «в плюсе», а зарплату и аренду платить нечем. Прибыль считает период. Деньги живут в датах.
| Что проверить | Какая цифра | Куда дальше |
|---|---|---|
| Когда деньги приходят и уходят | Календарь на 4–8 недель | Денежный поток; кассовый разрыв |
| Кто сколько должен вам | Дебиторка старше 14 и 30 дней | Денежный поток |
| Кому должны вы | Платежи поставщику и аренде на 14 дней | Денежный поток |
| Не снял ли владелец раньше остатка | Выводы за 3 месяца | Деньги владельца |
Ветка 4. Выручка растёт, прибыль падает
Симптом: «продаём больше, живём хуже». Часто растут скидки, ФОТ, реклама и комиссии быстрее, чем маржа с единицы.
| Что проверить | Какая цифра | Куда дальше |
|---|---|---|
| Маржа с типичного чека | Остаток в ₸ после переменных | Выручка растёт — прибыль падает |
| Доля скидок в выручке | Чеки со скидкой / все чеки | Скидка и прибыль |
| Реклама на одну продажу | Бюджет / число новых клиентов | Окупаемость рекламы |
| ФОТ к выручке | Зарплаты / выручка за тот же месяц | Полезные KPI; эта страница, ветка ФОТ |
Ветка 5. Постоянно не хватает оборотки
Симптом: каждый закуп — кризис. Причины из маршрута открытия и склада: слишком большая партия, товар без движения, выводы владельца, отсрочка клиентам.
| Что проверить | Какая цифра | Куда дальше |
|---|---|---|
| Запас без движения | SKU без продаж 30/60/90 дней | ABC и неликвид; закупка и оборотный капитал |
| Срок оплаты клиентов vs поставщика | Дни дебиторки и кредиторки | Денежный поток |
| Выводы владельца | Снято за квартал | Деньги владельца |
Ветка 6. Деньги заморожены в товаре
Симптом: склад полный, касса пустая. Это не «хорошо, что есть ассортимент». Это деньги, которые нельзя потратить на аренду.
| Что проверить | Какая цифра | Куда дальше |
|---|---|---|
| Что лежит без движения | Сумма закупа в «мёртвых» SKU | ABC и неликвид |
| Не слишком ли широкий хвост | Доля SKU, которые почти не продаются | Большой ассортимент |
| Сходится ли полка с программой | Расхождение по ходовым | Остатки не сходятся; где магазин теряет деньги |
Ветка 7. Слишком много уходит в рекламу
Симптом: кабинет «живой», касса нет. Дешёвый лид не равен продаже. Сначала считается маржа с покупки, потом бюджет.
| Что проверить | Какая цифра | Куда дальше |
|---|---|---|
| Стоимость нового клиента | Реклама / новые покупатели | Урок: окупаемость рекламы |
| Хватает ли маржи на CAC | Маржа с первой покупки vs CAC | Сколько тратить на рекламу |
| Не в продажах ли дыра | Конверсия заявок в оплату | Реклама или отдел продаж |
Ветка 8. Большая комиссия каналов
Симптом: на площадке «много заказов», после комиссии и своей доставки остаток тонкий. Свой сайт сам по себе заказы не приносит — его считают вместе с рекламой и эквайрингом.
| Что проверить | Какая цифра | Куда дальше |
|---|---|---|
| Прибыль SKU после комиссии | Как в примере 25 000 ₸ → 5 000 ₸, не 11 000 ₸ | Прибыль на маркетплейсе |
| Доля канала в выручке | % агрегатора | Когда нужен свой канал |
| Сценарий «свой магазин» | Ваши допущения, не обещание роста | Разбор бизнеса |
Ветка 9. Слишком большой ФОТ
Симптом: людей больше, чем потока. Смены «на будущее», проценты от выручки без связи с маржой. Отдельной статьи про ФОТ нет — смотрите цифры собственника и KPI, не нанимайте раньше повторяемых продаж.
- Цифра: ФОТ за месяц / выручка за тот же месяц.
- Цифра: выручка на одну смену.
- Дальше: полезные KPI; когда масштабироваться; потери до открытия, если штат нанят до спроса.
Ветка 10. Владелец слишком много выводит
Симптом: на счёте «вроде много», после личного снятия нечем платить поставщику. Деньги бизнеса уже обещаны аренде, ФОТ и закупу.
| Что проверить | Какая цифра | Куда дальше |
|---|---|---|
| Что на счёте уже чужое | Остаток минус ближайшие обязательства | Не все деньги — деньги владельца |
| Сколько снято за 3 месяца | Сумма выводов | Та же статья; быстрый разбор после честного учёта снятий |
Ветка 11. Кассовый разрыв
Симптом: продали прибыльно, а платить нужно раньше, чем придут деньги. Пример из материала: продали на 5 млн ₸, поставщику сегодня 2 млн, зарплата завтра 1 млн, корпоратив заплатит через две недели.
| Что проверить | Какая цифра | Куда дальше |
|---|---|---|
| Даты, не только суммы | Поступления и выплаты по дням | Кассовый разрыв |
| Резерв на обязательные платежи | Порог, ниже которого не снимаете | Денежный поток; деньги владельца |
Ветка 12. Дебиторская задолженность
Симптом: «продали», в кассу не пришло. Отсрочка клиенту при предоплате поставщику — классический разрыв. Это не «прибыли нет», это деньги в чужом кармане.
| Что проверить | Какая цифра | Куда дальше |
|---|---|---|
| Кто должен и сколько дней | Реестр старше 14/30 дней | Денежный поток |
| Есть ли лимит отсрочки | Новые отгрузки должникам | Кассовый разрыв |
Что не делать сразу
- Не увеличивать рекламу, пока не ясно, продаж мало или прибыль тонкая.
- Не снимать «всё, что на счёте».
- Не брать кредит, пока нет календаря платежей.
- Не искать вора на кассе, если не сверены закуп, скидки и выводы.
Что делать по порядку
- Соберите пять чисел: выручка, расходы, остаток, вам должны, вы должны.
- Выберите одну ветку выше. Не три сразу.
- Откройте один материал ветки и посчитайте пример на своих ₸.
- Если продажи уже есть — пройдите быстрый разбор, затем при необходимости полный.
- Вернитесь сюда через неделю с теми же пятью числами и посмотрите, что сдвинулось.
- Я отличаю выручку, прибыль и остаток на счёте.
- Я знаю, какая из 12 веток про меня сейчас.
- У меня есть цифра, а не только ощущение.
- Я не лечу кассовый разрыв скидкой и не лечу тонкую маржу кредитом.
Страница не обещает, что «деньги появятся». Она нужна, чтобы перестать лечить не ту болезнь. Сначала ветка и цифра, потом действие.