Лиды есть, продаж нет: реклама или отдел продаж
Дешёвый лид не доказывает, что реклама плохая. Сначала посмотрите, что происходит после заявки.
Кабинет показывает заявки, касса — нет. Владелец меняет креатив. Менеджер говорит, что «лиды плохие». Оба могут быть правы — или оба гадают. Нужна одна таблица этапов.
Коротко
Если обращения есть, а до разговора и оплаты мало кто доходит — чините продажи: скорость, follow-up, оффер, цену. Если обращений мало или лиды «не те» на входе — смотрите аудиторию и CPL вместе с CPA, как в материале про дешёвые лиды.
Развилка
| Наблюдение | Скорее | Куда |
|---|---|---|
| Много заявок, мало первых ответов | Продажи / канал учёта | Заявки WhatsApp; follow-up |
| Отвечают быстро, отвал на цене | Оффер / юнит / ожидание из рекламы | Как ставить цену; дешёвые лиды |
| CPL низкий, CPA огромный | Качество входа или квалификация | Рекламные метрики; окупаемость |
| Обращений мало | Маркетинг / спрос | Упали продажи; сколько тратить |
| Заявки есть, в учёте нет | Потеря между каналами | WhatsApp; CRM |
Пример
Как посчитать
- Возьмите одну неделю и один канал.
- Поставьте четыре числа: лид → контакт → предложение → оплата. Это воронка из урока.
- Посчитайте CPL и отдельно стоимость оплаты (CPA в вашем определении).
- Не меняйте рекламу и скрипт в один день.
- Я вижу этап с самым большим отвалом.
- Я не называю все лиды плохими, пока не ответили вовремя.
- CAC/окупаемость считаю после живой воронки.
Вывод
Реклама приводит вход. Продажи превращают вход в деньги. Лечите больший разрыв. Дешёвый лид сам по себе не победа. В кабинете Meta после запуска смотрите не лайки, а дошёл ли лид до менеджера — это в разборе запуска рекламы Meta.