Как считать окупаемость рекламы
Не «охват красивый», а вернулись ли деньги с запасом — на первой покупке и на повторных.
Реклама окупилась не тогда, когда пришли заявки, а когда маржа с покупок покрыла бюджет. Сначала смотрите первую покупку. Если её не хватает — смотрите, возвращается ли клиент.
Зачем это бизнесу
Бюджет можно потратить и получить «много лидов». Это ещё не ответ. Ответ появляется, когда вы делите бюджет на число новых клиентов и сравниваете стоимость одного прихода с тем, что остаётся после себестоимости и скидок.
Пример
На привлечение одного клиента вы тратите 4 000 ₸. Если с первой покупки остаётся 3 000 ₸, реклама не окупилась на первой покупке. Если клиент возвращается, оценивать нужно уже суммарную прибыль отношений.
Как читать результат
- Стоимость клиента = рекламный бюджет / новые клиенты.
- Прибыль первой покупки = новые клиенты × маржинальная прибыль с покупки.
- С учётом повторных = прибыль первой покупки × (1 + среднее число повторных покупок).
Типичная ошибка
Средний чек показывает оборот. Окупаемость считается от маржи. Большой чек при тонкой марже не спасает дорогой приход.
- Сколько вы реально потратили на рекламу за период.
- Сколько из этого пришло именно новых клиентов, а не «охват».
- Какая маржа остаётся с первой покупки, а не какая выручка.
- Есть ли повторные покупки, которые можно честно считать.