Новый клиент vs повторный клиент
Новый клиент дороже. Повторный дешевле — если вы вообще можете к нему вернуться.
Реклама продаёт первого клиента. Дальше экономика решает, купит ли он снова. Без базы каждый месяц вы покупаете аудиторию заново.
| Новый клиент | Повторный клиент | |
|---|---|---|
| Стоимость касания | Реклама / блогер | Сообщение / бонус |
| Неопределённость | Выше | Ниже, если человек уже покупал |
| Нужные данные | Креатив и бюджет | Контакт и история покупки |
Когда уместен Новый клиент
- Запуск и набор базы
- Новый продукт
- Сезон, когда старых клиентов мало
Когда уместен Повторный клиент
- Есть контакты и повод вернуться
- Реклама уже дорогая
- Средний чек позволяет вторую продажу
Новый клиент нужен для роста. Повторный — для устойчивости. Если нет контакта после первой покупки, сравнивать эти модели бессмысленно: повторного клиента у вас просто нет.
Если бизнес каждый месяц начинает привлечение клиентов с нуля, маркетинг постоянно оплачивает один и тот же первый шаг.
Пример расчёта
Средний чек — 15 000 ₸. Клиент покупает 4 раза в год и остаётся активным 3 года.
- Пример LTV
- 15 000 ₸ × 4 покупки × 3 года = 180 000 ₸ оборота на клиента
Что меняется
Когда бизнес знает жизненную ценность клиента, он может осознанно решать, сколько допустимо потратить на первую покупку и сколько — на удержание. Новый клиент — это не одна покупка. Его ценность определяется тем, сколько маржинальной прибыли он принесёт за всё время отношений.